W samolocie spotkali Rafała Brzoskę, a później… dostali 4 mln zł od biznesowego dream-teamu

Artykuł/Biznes 22.02.2017
W samolocie spotkali Rafała Brzoskę, a później… dostali 4 mln zł od biznesowego dream-teamu

Polski fundusz bValue, założony przez znanych biznesmenów: Rafała Brzoskę (InPost), Mariana Owerkę (Bakalland) i Tomasza Misiaka (Work Service) zainwestował 4 mln zł w krakowski startup CallPage, który umożliwia konwertowanie osób odwiedzających stronę internetową w klientów.

CallPage to system umożliwiający kontakt z potencjalnym klientem w 28 sekund. Działa następująco: jeśli osoba odwiedzająca stronę internetową jest zainteresowana ofertą i ma dodatkowe pytania, zostawia swoje dane kontaktowe, a firma do niej oddzwania. CallPage dodatkowo oferuje system CRM do zarządzania kontaktami.

Okienko CallPage wyskakujące na stronie
Okienko CallPage wyskakujące na stronie

CallPage założyło przed dwoma laty trzech mieszkających w Polsce Ukraińców: Ross Knap, Sergey Butko i Andrew Tkachiv. Teraz załoga liczy 34 osoby.

CallPage notuje przychody od pierwszego miesiąca po uruchomieniu produktu. Wedle słów dyrektora marketingu, Sergey’a Butko inwestycja ma pomóc w ekspansji na rynki zagraniczne i osiągnięciu 1 miliona złotych miesięcznego przychodu.

CallPage
Założyciele CallPage

Karol Kopańko, Spider’s Web: Czytam o CallPage, przeglądam stronę internetową i ciągle nie mogę dojść skąd wzięło się to 28 sekund!

Sergey Butko, CallPage: Odpowiedź jest bardzo prosta: aby wzbudzić ciekawość! Gdy klient widzi, że oferujemy mu kontakt w 28 sekund, zaczyna się zastanawiać: “Czy naprawdę oddzwonią?”, “Czy wyrobią się tak szybko?” itd. Właśnie dlatego proponujemy kontakt w ciągu 28 sekund, a nie 30 czy 60.

Działa?

Klienci zastanawiają się, skąd się wzięła taka liczba. Wydaje im się, że to bardzo krótki okres, dlatego postanawiają rzucić firmie wyzwanie i sprawdzić, czy faktycznie jej pracownik oddzwoni w 28 sekund. Licznik, który odlicza sekundy, gdy klient czeka na połączenie, ma za zadanie stworzyć atmosferę rywalizacji. Efekt? Ludzie z większą chęcią zostawiają numer, bo taka jest ludzka natura i z ciekawością czekają na telefon od pracownika firmy. Patrzą na licznik CallPage i czekają, aż do nich zadzwonimy i przedstawimy swoją ofertę.

A dlaczego ktoś miałby zostawiać swój numer telefonu zamiast po prostu zadzwonić do danej firmy?

To pytanie bardziej filozoficznie niż praktyczne  –  niektórzy preferują maila, niektórzy kontakt telefoniczny, inni wolą czatować przez LiveChata. Ale jest kilka powodów, które sprawiają, że ludzie podają swój numer telefonu: np. nie muszą czekać na infolinii, jeśli akurat wszyscy konsultanci są zajęci, to widget o tym informuje i realizuje połączenie automatycznie, gdy tylko ktoś staje się dostępny. Klient nie jest więc zmuszany do słuchania muzyki przez 15 minut. Co więcej, jeśli wchodzisz na stronę poza godzinami pracy firmy, to masz możliwość zamówienia rozmowy za pośrednictwem CallPage na określoną godzinę. Nasz system sam wygeneruje połączenie o wskazanej godzinie.

W sumie nie zakładamy, że użytkownik, który tak czy inaczej planował zadzwonić, wybierze kontakt  przez CallPage. Chodzi nam o to, żeby zachęcić do kontaktu osobę, która w ogóle nie planowała się z nami skontaktować – a to ponad 95 proc. użytkowników. Większość ludzi wchodzi na stronę, przegląda ją i zazwyczaj niczego nie kupuje. My pracujemy nad tym, żeby przynajmniej część tych ludzi zachęcić do kontaktu.

CallPage to również CRM, gdzie zbieracie dane o klientach. Co konkretnie analizujecie, kiedy ktoś wejdzie na stronę?

Prawie wszystko, co się da: jak użytkownik trafił na stronę, jak się zachowuje, co kilka, gdzie przewija, jakie podstrony odwiedza, jak zachowywał się podczas ostatniej wizyty, gdzie jest zlokalizowany, z jakiego urządzenia korzysta. Te dane porównujemy z informacjami o zachowaniu innych użytkowników.

A jak na tym korzysta wasz klient?

Możemy we właściwym czasie zaoferować użytkownikowi połączenie zwrotne.  Oczywiście niektórzy uważają, że pop-upy mogą denerwować osoby odwiedzające stronę i decydują się na wyłączenie algorytmów automatycznego pokazywania. Jednak z naszych statystyk wynika, że ponad 55 proc. rozmów z klientami jest generowana dzięki algorytmom automatycznego pokazywania okienka.

A sami gdzie szukacie klientów?

W sektorach, gdzie jest duża konkurencja, wysoka marża, a pozyskanie klienta bardzo kosztowne,  czyli motoryzacja, bankowość, kredyty i ubezpieczenia, medycyna i opieka medyczna, usługi B2B, telekomunikacja. W każdej z tych branż mamy dużych klientów, np. dealerów BMW i Volkswagena, a ostatnio wygraliśmy konkurs na współpracę z Audi. Jeśli chodzi o branżę medyczną świadczymy usługi dla Medicoveru i Docplannera; z telekomunikacji  jednym z naszych klientów jest Orange Polska. Jeśli chodzi  o B2B to zaczęliśmy współpracę strategiczną z Onetem, który będzie oferował polskim firmom produkt, częścią którego jest CallPage.

Widzę, że koncentrujecie się głównie na polskich firmach.

Ponad 70% naszych klientów to polskie firmy; co ważne – nie wstydzimy się tego. Obecnie zauważam, że pod wpływem mody na “podbijanie rynków zagranicznych” wiele firm zaczyna wstydzić się robienia interesów na rodzimym rynku. To błędne podejście. Oczywiście, także pracujemy nad ekspansją na rynki anglojęzyczne, ale wciąż widzimy duży potencjał wzrostu na polskim rynku.

Sami jesteście z Ukrainy. Nie wydaje Ci się, że rozwijanie takiej firmy na wschodzie byłoby tańsze?

Polska jest najlepszym miejscem dla naszego startupu. Do tej pory Ross nie miał problemu ze znalezieniem kapitału i talentów dla naszej firmy. Andriy cieszy się, że może mieć duży zespół tak mądrych ludzi w dziale IT. Ja jestem zadowolony, że nasz budżet marketingowy pozwala nam na zrobienie nawet pięć razy więcej rzeczy, niż moglibyśmy zrobić w Stanach.

A jak to się w ogóle stało, że trafiliście do Polski?

Trafiliśmy do Polski w różnym czasie i z różnych powodów. Każdy miał swoją historię. Na początku razem z Andriy studiowaliśmy w Krakowie, natomiast Ross zdążył postudiować zarówno w Krakowie, jak i w Warszawie na SGH oraz na Strasbourg Business School. Poznaliśmy się przez przypadek kilka lat przed rozpoczęciem  wspólnego projektu. Ross, obecnie CEO CallPage, pomimo młodego wieku, był już partnerem w firmie doradczej, w której ja akurat zajmowałem się marketingiem, za co teraz odpowiadam w CallPage. Z Andrzejem, który dziś jest dyrektorem technicznym w CallPage, poznaliśmy się na konferencji deweloperskiej w Krakowie. Pracował on wtedy w agencji kreatywnej, gdzie robił różne projekty, strony internetowe i aplikacje na zlecenie.

Każdy z nas ma międzynarodowe doświadczenie w zatrudnianiu i zarządzaniu ludźmi. Ross pracował także w USA i Francji. Byliśmy na akceleracji w Estonii, a Andriy sporo rzeczy robił dla rynku niemieckiego. Ja również przez długi czas pracowałem z firmami z Rosji i Ukrainy.

Właśnie porozmawiajmy o rozwoju CallPage. Firma powstała dwa lata temu. Na początku na etapie bety zainwestował w nią AIP Seed Capital (180 tys. zł) wspólnie z aniołem biznesu.

W lipcu 2015 r., zanim CallPage w ogóle wystartował, pozyskaliśmy jako inwestora AIP Seed Capital. W tej inwestycji uczestniczył też anioł biznesu z Białegostoku, który wraz ze swoim kolegą zainwestował również w kilka innych startupów (wspólnie z AIP Seed Capital).

Opłaciło mu się?

W tym roku zrobił tzw. Early Exit pomnażając zainwestowany kapitał 10-krotnie.

Świetne informacje, a to jeszcze nie koniec – później trafiliście na akcelerację do Estonii.

Tak, otrzymaliśmy 30 tysięcy euro na początek i 30 tysięcy euro  na koniec akceleracji w zamian za 8 proc. udziałów.

Oddaliście dość duży pakiet udziałów. Co poza mentoringiem i networkingiem, i oczywiście pieniędzmi, zaoferował wam akcelerator?

Pierwsza z nich to maksymalne skupienie się na pracy nad projektem, odsunięcie na bok wszystkich rzeczy, które mogą rozpraszać. Nie ma obok kochanej dziewczyny, nie ma kumpli, z którymi możesz pójść na piwo. Masz tylko wspólników, z którymi pracujesz przy jednym biurku i mieszkasz we wspólnym mieszkaniu, w którym też ciągle pracujesz. Właśnie to skupienie na projekcie zaważyło na dynamice naszego wzrostu zarówno w tym okresie, jak i później.

Po drugie, akcelerator dał nam możliwość zobaczenia, jak pracują inne startupy. To było dla nas mega ważne, bo dzięki temu zrozumieliśmy, że nie jesteśmy aż takimi „Januszami”. Widzieliśmy, że startupy, które pracują obok, też robią błędy, też mają jakieś wady. To nam dało pewność siebie i poczucie, że jakoś sobie poradzimy. A kiedy przychodzisz do biura coworkingowego w niedzielę i widzisz, że oprócz nas nie ma innego zespołu, to nabierasz jeszcze większej pewności.

A jak trafiliście na polski fundusz bValue?

Nasza współpraca zaczęła się przypadkiem. W maju 2015 lecieliśmy do Londynu i nasz CEO, Ross zauważył, że do samolotu wsiada Rafał Brzoska. Później podczas lotu Ross poprosił pasażerów siedzących obok niego o zmianę miejsca, żeby porozmawiać z Brzoską.  Podczas rozmowy Ross opowiedział o CallPage, a Rafał udzielił mu kilku rad i przy okazji opowiedział o nowym funduszu bValue, który akurat powstawał.

Moment kiedy twórcy CallPage zauważyli Rafała Brzoskę.
Moment kiedy twórcy CallPage zauważyli Rafała Brzoskę.

Później po powrocie do Polski poznaliśmy Macieja Balcewicza zarządzającego funduszem bValue. Ross spotkał  się z pozostałymi inwestorami  – Marianem Owerko i Tomaszem Misiakiem. Po spotkaniach nie było wątpliwości, że wybierzemy bValue, żeby czerpać wiedzę i doświadczenie od ludzi nim zarządzających. To najlepszy przykład tak zwanych “smart money”, czyli sytuacji, gdy wśród inwestorów znajdują się przedsiębiorcy, którzy już od lat prowadzą  biznes, dla których pracują tysiące ludzi i którzy mogą podzielić się doświadczeniem z zakresu budowania firmy.

Dwa lata i kilku inwestorów – nie zasypiacie gruszek w popiele! Wyobrażam sobie jednak, że nawet jako founder nie posiadasz już znacznych udziałów.

Przy pierwszej inwestycji naszą firmę wyceniono na 1 mln złotych, co wydaje się śmieszną kwotą nawet dla rynku VC w Polsce. Wtedy jednak kluczowa była dla nas szybkość i zgodziliśmy się na taką wycenę. Coś za coś. Nie mogę ujawnić obecnej wyceny, ale mogę powiedzieć, że jeśli nie zwolnimy tempa – a nie zwolnimy – to pod koniec bieżącego roku nasza spółka będzie warta 40 mln złotych. Obecnie my, jako założyciele, posiadamy udziały większościowe i pełną kontrolę nad spółką, za co bardzo dziękujemy funduszowi, z którym współpracujemy.

Musisz przeczytać:

Dołącz do dyskusji

MAŁO? CZYTAJ KOLEJNY WPIS...

MAŁO? CZYTAJ KOLEJNY WPIS...

Advertisement