Polacy robią protezę ręki z Cyberpunka 2077 i pokażą ją CD Projektowi RED – Glaze Prosthetics przełamuje konserwatyzm branży medycznej

Artykuł/Technologie 21.10.2019
Polacy robią protezę ręki z Cyberpunka 2077 i pokażą ją CD Projektowi RED – Glaze Prosthetics przełamuje konserwatyzm branży medycznej

Polacy robią protezę ręki z Cyberpunka 2077 i pokażą ją CD Projektowi RED – Glaze Prosthetics przełamuje konserwatyzm branży medycznej

Są unikalni na skalę światową. Pomagają ludziom wyjść z depresji pourazowej. Glaze Prosthetics tworzy protezy na zamówienie, które mogą wyglądać niemal dowolnie. Założyciele twierdzą, że to dopiero początek.

Polski Glaze Prostethics wykorzystuje technologię druku 3D i kilka autorskich pomysłów, by tworzyć protezy kończyn idealnie dopasowane do potrzeb osób z niepełnosprawnościami. Nie chodzi tylko o doskonale dopasowany wymiar, ale też również i o wygląd.

Wydawać by się mogło, że to wynalazek dla tych próżnych i bardziej zamożnych z nas – choć przecież nie ma w tym nic złego, a i wtedy produkt broniłby się doskonale. Jednak podczas długiej rozmowy z założycielami słuchałem, jak jeden z nich, drżącym ze wzruszenia głosem opowiada o przypadku dziewczyny. Pogrążona w depresji, odzyskała wiarę w siebie, gdy mogła sobie zamówić sztuczną rękę w barwach moro i odzyskać sympatię do swojego ciała – zacząłem wówczas rozumieć, że chodzi tu o coś więcej.

Marketing w świecie protetyków, siła i słabości druku 3D oraz protezy z Cyberpunka 2077 – rozmawiamy z Glaze Prosthetics

Maciek Gajewski, Spider’s Web: Nie słyszę o was po raz pierwszy. Media pisały już o Glaze Prosthetics nieraz i nie dwa. Minęło już sporo czasu. Jak wam idzie?

Grzegorz Kosch, CEO Glaze Prosthetics: Chcielibyśmy, by szło nam szybciej. Nasz zespół to nadal 5-6 osób. Jesteśmy zdecydowanie startupem typu lean, przynajmniej pod tym względem. Biorąc jednak pod uwagę specyfikę rynku i naszego produktu, nie ma szans, by szło szybciej. To nie jest kolejna appka. Protetyczny rynek jest trudny, zamknięty i dość konserwatywny. Rynek medyczny to kwestie typu refundacja czy konieczność budowania zaufania.

Ale i tak wprowadzamy na rynek nowy produkt. Jest on skierowany dla dzieci – od pierwszego miesiąca życia. Tylko w Polsce, tylko w pierwszych dwóch miesiącach mamy ponad 20 zamówień. W tej branży to skala kosmiczna – to tak jakby zająć od razu 50 proc. rynku. Jesteśmy więc w tej chwili czymś pomiędzy startupem a firmą, która ma już produkt i który się sprzedaje. Jesteśmy obecni od Hiszpanii po Stany Zjednoczone. Mamy sieć dystrybucji. Zawsze chciałoby się szybciej i więcej, ale trzeba jeszcze dojrzeć.

Mamy też dość świeży sukces na naszym koncie. Glaze Prosthetics zostało wybrane do ścisłego finału – 16 zespołów z ponad 500, które startowały – konkursu 43 North w Buffalo. Główna nagroda to 1 mln dol. w inwestycje, za miejsca od drugiego do siódmego przewidziano z kolei 500 tys. dol. Poza tym część zespołu Glaze będzie zobowiązana do przeniesienia się do Buffalo i rozpoczęcia działalności spółki w Stanach Zjednoczonych.

A co was hamuje przed dojrzewaniem? Z jakimi wyzwaniami się mierzycie?

Franek Kosch, Business Development & Co-Founder Glaze Prosthetics: Dużo rzeczy. Jak każdy wyrób medyczny, każdy z produktów musi otrzymać stosowny certyfikat. Teraz na przykład zmienia się norma – znikają oznaczenia CE na rzecz ISO-13485, czyli papierologii będzie na siedem kilometrów. Największym wyzwaniem jest jednak konserwatywny rynek.

protezy glaze prosthetics

Drugi raz mi już mówicie o konserwatywnej branży. Co to właściwie znaczy?

Franek: Potrzebujesz mieć lej protetyczny, który utrzyma protezę Glaze. Czyli konektor pomiędzy ciałem a protezą. Ten lej tworzą technicy protetyczni. I oni tworzą coś w rodzaju kasty.

Grzegorz: Oni bardzo chcieliby być lekarzami. To są bardzo konserwatywni ludzie. Chcą, by to do nich przychodzić celem kupna. To oni są sprzedawcami, oni decydują jaka proteza jest dla którego pacjenta. Do tej pory w całym świecie protetycznym nikt nie miał odwagi zwrócić się do użytkownika końcowego. Do osoby, która nie ma ręki i nogi i pokazać jej przewagę danego produktu. My to robimy, ale w związku z tym napotykamy opór u tych techników.

Franek: Oni sobie myślą: czemu jakaś firma z Polski robi kolorowe ręce i będzie łamała obowiązujące od stu lat status quo.

Nie do końca rozumiem. Ja wiem, macie unikalny produkt, jednak z punktu widzenia rynku jesteście tylko kolejną firmą tworzącą protezy. Nie wy jedni walczycie o klienta. Więc dlaczego akurat wy macie pod górkę?

Grzegorz: Bo nasz produkt jest bardzo nietypowy. Podobnie jak technologia, a więc druk 3D. To daje nam ogromną przewagę, bo nasze protezy są najlżejsze na świecie i w stu procentach indywidualne – a nie, że trzeba coś dopasować z rozmiarówki. Możemy dopasować protezę co do centymetra. To inny produkt, inne podejście i przekaz bezpośrednio do klienta – a to nowość na rynku. W Polsce akurat mamy już ugruntowaną pozycję na rynku, naszych protez tu sprzedaje się relatywnie dużo. Ludzie jakoś u nas szybciej nabrali u nas zaufania. Gdzie indziej jesteśmy firmą z Polski, która ma ambicje globalne. Poznanie się na nas wymaga czasu.

A my, jak każdy startup, jesteśmy w permanentnej rundzie inwestycyjnej. Nie stać nas na razie na duże agencje PR, handlowców, biura na lokalnych rynkach – to są bariery, które nas ograniczają. Więc to wymaga dużo czasu.

Faktycznie, brzmi problematycznie. No i właśnie. Jesteście skierowani na klienta końcowego, a skąd właściwie on się ma o was dowiedzieć, skoro – jak sami przyznajecie – na promocję na rynku globalnym na razie nie możecie sobie pozwolić?

Grzegorz: To co robimy, i co jest relatywnie proste, to promocja w Sieci i w mediach społecznościowych. Problemy zaczynają się głównie w momencie, w którym potencjalny klient idzie do lokalnego zakładu protetycznego. Czyli do technika, o którym wcześniej mówiliśmy, żeby mu zrobił ten lej z naszymi podzespołami. No i tu jest ta bariera – potrzebujemy zasobów i handlowców, by w każdym kraju budować zaufanie techników, którzy będą nasz produkt polecać. Były takie przypadki, że klient chciał kupić nasz produkt, a technik go mu odradził, bo nas nie zna. To na przekonywaniu techników musimy się skupiać. Doświadczenie nas uczy, że przekonany do nas technik rozwiązuje problem sprzedaży.

protezy glaze prosthetics

A może chodzi o ten druk 3D? Ja akurat wiem i siłą rzeczy wy też, że są różne techniki druku 3D. Ale laik w tym temacie najczęściej ogląda na jakichś pokazach czy targach konsumenckie drukarki 3D, tworzące nieprecyzyjne przedmioty z lichego i bardzo kruchego materiału.

Grzegorz: Dlatego mówimy o tej technologii, pokazujemy ją, ale też przesadnie się nią nie chwalimy – bo faktycznie, jest takie przekonanie. Korzystamy z HP MultiJet Fusion, to wytrzymała technologia tworząca trwałe i pięknie wykończone produkty. Natomiast nie eksponujemy w przekazie naszym tego druku 3D. Bo faktycznie te powszechne technologie druku 3D są wręcz niebezpieczne dla ich użytkowników – w kontekście protez, rzecz jasna.

No dobra, a tak właściwie, to co powinna mieć dobra proteza? Wasze są unikatowe z uwagi chociażby na wygląd – rozumiem. Ale przecież nie tylko o wygląd tu chodzi. Co powinna mieć dobra proteza?

Grzegorz: Kluczowy jest lej protetyczny. Ma być komfortowy, tak po prostu. Na razie my nie mamy na to wpływu. Pracujemy nad tym, by móc tworzyć perfekcyjnie zaprojektowane leje, ale to na razie dla nas sprawa na przyszłość. Reszta poniekąd zależy od klienta i jego potrzeb. Nieco inne protezy są dla osób pozbawionych tylko przedramienia do wędkowania lub jazdy na rowerze, a inni potrzebują protezy na motor. To sprawa bardzo indywidualna. Wszyscy klienci powtarzają jednak jedno: proteza ma być lekka. Bo przecież dźwigamy tę całą protezę z uprzężą wręcz non-stop. A tu nasze protezy są najlepsze na rynku, bo są najlżejsze – nawet do 50 proc. lżejsze od konkurencji.

A można w ogóle mówić o czymś takim, jak typowy klient? Taki statystyczny?

Franek: Kiedyś myśleliśmy, że taki istnieje. Że to młoda osoba, poszkodowana w jakimś nieszczęśliwym wypadku. Totalnie się pomyliliśmy. Okazuje się, że przekrój wiekowy to 12-75 lat. Ostatnio mieliśmy zachwyconego starszego pana, bo nasza proteza jest lekka, łatwo się odpina i wnukom się będzie podobać. Mamy ludzi z dużych miast, mamy ludzi z podkrakowskich wsi. Nie ma modelowego klienta. Popełniliśmy fundamentalny błąd z początku skreślając, na przykład, starsze osoby. Ale to fajna pomyłka.

Jak mówicie o starszych osobach, to od razu rodzi mi się pytanie: „ile to kosztuje i czemu tak drogo?” Współpracujecie z państwowymi organami w sprawach refundacji? Może z prywatnymi ubezpieczycielami?

Grzegorz: W każdym kraju jest trochę inaczej. System refundacji w każdym miejscu jest zupełnie inny. W krajach rozwiniętych można dostać dowolną protezę bezpłatnie. W Polsce obowiązuje ryczałt od tysiąca do 4,5 tys. zł, niezależnie od tego, czy proteza kosztuje 3 tys. zł czy 300 tys. zł. – zawsze dostanie tyle samo z NFZ-u. Choć można się starać o dofinansowanie z innych instytucji. W Polsce niestety trzeba trochę dołożyć do naszych protez. Ale nie jesteśmy jakoś dużo drożsi od konkurencji.

A czy jest jakiś wynalazek, na który czekacie? Coś, dzięki czemu wasze – i konkurencji – protezy będą jeszcze lepsze?

Franek: Na pewno możliwość projektowania leja protetycznego bez protetyka. Chcielibyśmy, by kiedyś było możliwe zamówienie protezy tak po prostu, przez Internet.

Grzegorz: Wtedy protezy też będą tańsze! Nie ma marży pośredników, dystrybutorów, techników… pracujemy nad tym. Na pewno też obserwujemy rozwój technologii pozwalającej poczuć coś, czego się dotyka protezą. Ale tego nie ma nawet w prototypach – a przynajmniej nie jesteśmy świadomi istnienia takich. Choć wiemy, że środowiska akademickie nad tym pracują.

A kwestie marketingowe? Na razie prawa autorskie chociażby uniemożliwiają wam stworzenie ręki a’la marvelowski Iron Man, ale może kiedyś… ?

Grzegorz: Nasza konkurencja ma deal z Marvelem – stworzyła Hero Arm. Ale przecież my w Polsce mamy inną ważną firmę. CD Projekt RED. Chcielibyśmy zrobić rękę z Cyberpunka 2077. Na razie nad nią pracujemy. Jak skończymy, dopiero wtedy się do nich odezwiemy – mam nadzieję, że się dogadamy.

Wow! Doskonały pomysł. I jak człowiek pomyśli: taki wręcz oczywisty dla was! Jestem pod ogromnym wrażeniem. Mimo tego – wybaczcie, sami rozumiecie – życzę wam jak najmniejszej liczby klientów. Choć jak już ktoś będzie potrzebował protezy, to mam nadzieję, że uda wam się do niego dotrzeć. Bardzo dziękuję za rozmowę i czas.

My również!

Musisz przeczytać:

Dołącz do dyskusji