Sprzedał auto, wziął kredyt i uratował firmę. Teraz ściągnął inwestora na 1,3 mln zł

InStream po raz pierwszy trafił na łamy Spider's Weba ponad pół roku temu. Wówczas twórcy poznańskiego startupu, Filipowi Duszczakowi udało się w niecodzienny sposób pozyskać inwestora:

Tym razem w InStream przyciągnął fundusz inwestycyjny ZernikeMetaVebtures, a także dwóch aniołów biznesu z Luksemburga i Włoch, którzy wspólnie zainwestowali 1,3 mln zł. W tym roku firma planuje łącznie pozyskać 2,1 mln zł w dalszy rozwój biznesu.

A czym InStream jest? To polski CRM, który obsługiwać może nie tylko procesy sprzedaży, ale również komunikacji – tak z klientami, jak i wewnętrznej. Jest skierowany głównie do małych i średnich przedsiębiorstw. Dzięki niemu całą komunikację można obsługiwać z jednego miejsca, podglądać, co w media społecznościowe wrzucili klienci czy partnerzy i dodawać ich do oddzielnych list.

Z Filipem Duszczakiem rozmawiam o ściąganiu inwestorów, braniu kredytu w celu uratowania firmy i planach na przyszłość.

Karol Kopańko, Spider's Web: To nie jest pierwsza inwestycja, jaką udało ci się ściągnąć do InStream. Na samym początku inwestował SpeedUp z Poznania.

Filip Duszczak, InStream: Zakładając InStream bazowałem jedynie na koncepcji i wiedzy biznesowej, jaką wyciągnąłem pracując wcześniej w korporacji.  Moje prywatne środki nigdy nie umożliwiłyby mi takiej inwestycji. W momencie startu udało mi się pozyskać 200 tys. euro od poznańskiego funduszu. Te środki przez 1,5 roku pozwoliły zbudować zespół i wersję testową systemu. Ta druga część pochłonęła 80 proc. kosztów. Niestety po drodze popełniliśmy sporo błędów, co bardzo dużo nas kosztowało. Sam nie jestem programistą, a budowanie takiego zaawansowanego rozwiązania wymaga bardzo wysokiej kultury pisania kodu, olbrzymiej wiedzy  i najlepszych programistów.

Po wypuszczeniu wersji beta, pół roku później niż planowałem byliśmy już praktycznie bez finansowania.

I wtedy trafił się klient, który po wprowadzaniu w tajniki produktu również zainteresował się inwestycją.

Dokładnie - zainwestował prywatne środki w zamian za udział. Za te pieniądze mieliśmy doprowadzić produkt do ładu i oficjalnie wystartować. Udało nam się to 8 sierpnia 2016 r. Od tego czasu realnie zaczął się dla nas biznes, zbudowaliśmy też bardzo solidny team oraz wyciągnęliśmy sporo lekcji biznesowych.

W międzyczasie jednak kończyły się już środki, a do rentowności firmy jeszcze trochę zostało. Koszty developmentu nadal są wysokie a produkt wymaga jeszcze sporo nakładów. Nie pozostało nic innego jak zainwestować prywatne środki. Sprzedałem auto, wziąłem kredyt i odkupiłem udziały w spółce.

Któryś ze wspólników wycofał się z prowadzenia firmy?

Nie, jednak potrzebne było finansowanie na utrzymanie firmy. Kto powinien to zrobić jeśli nie ja? Każdy z obecnych wspólników miał taką szanse. To jednak zawsze ryzyko. Ja nie bałem się go podjąć, bo mam najlepszy obraz tego, gdzie jesteśmy i gdzie za chwile będziemy. Dla mnie to dobra inwestycja. Doinwestowałem firmę w zamian za udziały wygenerowane w obecnej rundzie. To korzystny deal.

Właśnie – jak udało ci się dopiąć tę inwestycję?

Wysłałem ponad tysiąc maili w kilka wieczorów. Udało mi się spotkać z ponad 20 funduszami. Szybko otrzymałem jasny przekaz – nie będzie łatwo gdyż na rynku obecnie jest trudna sytuacja. Cały czas jednak walczyliśmy i się udało.

Tysiąc maili do funduszy?!

Tak, łatwo je znaleźć na LinkedIn czy AngelList. To bardzo proste, zresztą na naszym profilu na YouTubie można znaleźć tutoriale w jaki sposób generujemy leady. Piszemy o tym książki i prowadzimy webinaria. Ja skupiłem się na polskich VC oraz prywatnych inwestorach, którzy już zainwestowali gdzieś kapitał. Za dnia prowadziłem biznes, w nocy szukałem potencjalnych inwestorów.

Co było najtrudniejsze w tej rundzie?

Przy tej rundzie to zdecydowanie formalności. Sales Essence Sp. z o.o (InStream) właśnie przechodzi swój pierwszy proces Due Dilligence (analiza firmy pod względem jej kondycji handlowej, finansowej, prawnej i podatkowej-przyp.red.). To pokazało nam jak ważne jest odpowiednie zarządzanie spółką. Zakres prac z tym związanych był ogromny.

Domyślam się, że generowało to również duże koszty.

Bardzo duże. Koszt usług prawnych w całym procesie, później audyt i przygotowanie dokumentów pod Due Dilligence. Dodatkowo każda godzina w ramach której ja czy wspólnik zajmowaliśmy się sprawami inwestycji, a nie rozwojem biznesu to również olbrzymi koszt, który nie generuje żadnej wartości dla klienta.

Sam proces inwestycyjny jest też mocno skomplikowany. Umowa inwestycyjna ma ponad 50 stron! Do tego trzy razy tyle innych zaświadczeń i dokumentów. W samych negocjacjach mogłem liczyć na wsparcie naszego pierwszego inwestora SpeedUp Group. To świetny przykład jak ważne jest wybieranie pierwszego wspólnika w biznesie. Czy oferuje tylko finansowanie czy realne wsparcie. W tym przypadku zawsze mogłem liczyć na SpeedUP za co jestem wdzięczny.

A gdyby skończyła się kasa z kredytu, a inwestora nie byłoby jeszcze na pokładzie? Czy miałeś plan zapasowy?

Miałem plan A, B, C a nawet D. Na szczęście dotarłem jedynie do planu B – sprzedaż auta i kredyt. O planie D nawet nie chce myśleć. Na szczęście już nie muszę.

Ważne jednak, że w całym procesie mogliśmy liczyć na wyrozumiałość zespołu i wszyscy wspólnie walczyliśmy o końcowy efekt.

Często podkreślasz, że zespół to największa wartość InStream.

Staramy się dobierać najlepszych ludzi na odpowiednie stanowiska. Zdążyliśmy się już nauczyć, że kluczem jest budowanie zespołu, w którym każdy ma jasno postawiony zakres obowiązków i jasne cele. Kwartalnie staramy się z nich rozliczać. Zresztą jak to się potocznie mówi - dziewięć matek w ciąży nie urodzi dziecka w miesiąc. Staramy się zatem nie generować kosztów, kiedy da się coś zoptymalizować.  Obudowywanie się zbyt dużą liczbą pracowników to częsty problem na etapie wczesnego rozwoju firmy.

Obecnie poszukujemy jednak kilku osób do zespołu. Mamy luki w obsłudze klienta, zarządzaniu produktem czy egzekucji w ramach kampanii marketingowych.

A jak idzie sprzedaż?

Sprzedaż zaczęliśmy w sierpniu. Byliśmy mocno nakierowani na rynek małych firm. Szybko jednak okazało się, że łatwiej pozyskać nam dziesięcioosobowy niż dwuosobowy zespół. Skoro zatem przy takim samym nakładzie pracy można uzyskać 3 raz większy przychód zaczęliśmy modyfikować ofertę i przekaz marketingowy. ARPA (powtarzający się miesięczny zysk z jednego klienta – przyp.red.) wzrosło już dwukrotnie od czasu startu. To bardzo dobry sygnał.

W piątym miesiącu sprzedaży abonamentów zbliżamy się do 10 tys. zł MRR (miesięczny powtarzający się przychód – przyp.red.). Planujemy jednak mocno wystrzelić, gdyż ostatnie 4 miesiące straciliśmy pracując nad inwestycją. Mamy obecnie dziennie ponad 30 nowych kont - wszystko generowane organicznie. Do tego zaczynamy sprzedaż wychodzącą, nakierowaną na dużych klientów. Środki z inwestycji będą też po raz pierwszy użyte do płatnej reklamy.

A propos promocji. Wspominasz też o wyjazdach, np. do Stanów Zjednoczonych. W jaki sposób je planujesz, aby przyniosły wymierną korzyść firmie?

Planuję wszystko w taki sposób, aby nie było to przepalaniem kasy. Wyjazdami na wycieczki nigdy nie byłem zainteresowany. Właściwie zwiedziłem sporą część Europy na stopa jeszcze na studiach więc o wyjazdach turystycznych na koszt firmy nie ma mowy.

Mało jeździmy na konferencje czy jakieś startupowe imprezy. Ostatnio byliśmy w Google Campus, ale to miało swoją wartość. Po za tym raczej działamy z Poznania i skupiamy się na biznesie. Faktycznie w tym roku jednak będziemy brali udział w programie GO TO BRAND. Tutaj planujemy wizytę w Stanach Zjednoczonych (trzy razy), Japonii, Portugalii i Izraelu. Zawsze jednak budujemy sobie cele i staramy się je zrealizować w trakcie wyjazdu.