To nie jest kopiowanie backupu
W dzisiejszym wpisie wracam do tematu „Oczywiste i przydatne wskazówki, o których łatwo zapominamy”, a konkretnie – piszę o tym, że do sukcesu warto wywołać w kliencie/odbiorcy lekki dysonans poznawczy.
W ubiegły wtorek odbyła się warszawska konferencja z cyklu „Veeam on Tour”.
Veeam to firma zajmująca się tworzeniem kopii zapasowych i kopii bezpieczeństwa maszyn wirtualnych. Nie wchodząc głęboko w szczegóły techniczne (to nie jest artykuł o wirtualizacji) – gdy na komputerze PC chcemy pograć w gierki ze SNES-a lub Playstation, uruchamiamy specjalny program zwany emulatorem. Wirtualizacja działa na podobnej zasadzie i pozwala korzystać na dowolnym dostępnym sprzęcie z dowolnego systemu operacyjnego (dystrybucja Linuksa, Windows XP, 7, iOS, Android) i/lub dowolnego systemu komputerowego (386, 486, Pentium, 2/4/8/16 GB RAM, 250/500/1000/2000 GB pamięci dyskowej).
Na spotkaniu przedstawiciele firmy przedstawili najnowszą wersję swojego oprogramowania. Opowiadali o nowo wprowadzonych funkcjach, w tym o dwóch unikalnych nowościach: jedną z nich był sprytny sposób na szybkie kopiowanie backupu. Z tym że prezenter na wstępie powiedział (cytuję z pamięci): „Rozwiązanie do kopiowania backupu to błędna nazwa. Tak naprawdę ono wcale nie kopiuje backupu, ale punkty przywracania backupu”.
Na sali siedzieli doświadczeni inżynierowie i programiści, którzy codziennie rozwiązują skomplikowane lub wyjątkowo pilne problemy informatyczne. Mimo to widziałem na ich twarzach zmieszanie. Łatwo je zrozumieć: w jednym momencie okazało się, że od tej pory w swojej pracy będą robić zupełnie co innego niż do tej pory. Prezenter chwilę potem zaczął wyjaśniać dokładnie cały proces kopiowania – jak przebiegał do tej pory i jak przebiega wewnątrz oprogramowania Veeam – i zmieszanie ustąpiło miejsca najpierw zrozumieniu, a potem docenieniu nowego sposobu.
Owo zmieszanie to efekt dysonansu poznawczego, jednego z podstawowych zjawisk psychologicznych.
Dysonans, zgodnie z opisem jego oficjalnego odkrywcy Leona Festingera, polega na stanie niezgodności pomiędzy informacjami już posiadanymi (nie ma znaczenia czy są prawdziwe, czy mają sprawdzoną wartość praktyczną) a nowo uzyskanymi informacjami. Niezgodność ta wywołuje psychologiczny niepokój, który z kolei aktywuje działanie – nowa informacja albo jest analizowana, po czym następuje decyzja czy i w jakim zakresie zostanie włączona do zbioru posiadanych informacji, albo jest odrzucana bez analizy. Różni ludzie postępują w różny sposób, a często ten sam człowiek różnie postępuje w zależności od tego jakiego obszaru życia dotyczy informacja.
Użytkownik samochodu chętnie zainteresuje się gdzie można kupić tańszą benzynę (informacja zgodna z danymi „benzyna jest droga”), ale gdy zaczniesz mówić o ograniczeniach prędkości w mieście, zacznie się krzywić i dyskutować (informacja niezgodna z danymi „na drodze to ja jestem panem”).
Sprzedaż, reklama, perswazja, argumentacja, w różnym zakresie stosują zjawisko dysonansu. Kiedyś uważano, że reklama jest w stanie wywołać tak silny dysonans, że ludzie rzucą się do sklepów po dany produkt. Obecnie wiadomo, że ludzie nauczyli się nie reagować na większość silnych bodźców zakupowych. Przynajmniej jeśli chodzi o klasyczną reklamę – bo w kwestii wirusów rozsyłanych pocztą poziom klikalności w trefne linki jest wciąż niepokojąco wysoki.
Wracając do dysonansu podczas konferencji firmy Veeam: czy jego zastosowanie było konieczne? Czy twierdzenie „nasz backup nie jest tak naprawdę backupem” pomogło czy przeszkodziło w przekonaniu słuchaczy o wartości nowego rozwiązania?
Ja uważam, że tak. Dysonans jest sygnałem, że stoi przed tobą nowe rozwiązanie, inne niż obecne.
Sposobem na obniżenie napięcia jest wysłuchanie fachowej argumentacji specjalisty w tej dziedzinie – sposób prosty, tym bardziej że i tak uczestnicy siedzieli już na sali. W rozmowie telefonicznej lub wręcz w masowej reklamie łatwo pozbyć się dysonansu, kończąc połączenie lub odwracając głowę. W spotkaniu bezpośrednim jest to trudniejsze. Gdyby prelegent zaczął od razu mówić o nowym podejściu do backupu, musiałby liczyć, że słuchacze są sami z siebie zainteresowani tematem. Tworząc na wstępie dysonans, dał mniej zainteresowanym słuchaczom szansę (lub ich skłonił – dwie strony medalu), aby zainteresowali się tematem.
Dokładnie taka sama sytuacja zachodzi codziennie w szkolnych klasach. Nauczyciel zakłada, że uczniowie są zainteresowani tematem lekcji – natomiast większość uczniów marzy o dzwonku na przerwę. Ale jeśli nauczyciel rozpocząłby lekcję historii od pytania „Czy wiecie, że król Węgier ożenił się z córką naszego Władysława Łokietka, ponieważ w jego kraju liczba atrakcyjnych dziewcząt wynosiła zero? A wiecie jak łatwo można zapamiętać tę datę?”, przynajmniej w tym momencie wszystkie głowy odwróciłyby się w jego/jej kierunku. Miał(a)by wtedy szansę wyjaśnić ten niewielki historyczny żart i utrzymać uwagę młodzieży przez całe 45 minut.
Odpowiednie stosowanie dysonansu (określenie informacji posiadanych przez słuchacza, dobór siły argumentu, płynne przejście do właściwej prezentacji) przynosi dobre efekty w rozmowach z klientami, inwestorami, przełożonymi, szefami, dziewczynami i chłopakami. Można to wyćwiczyć, o ile tylko będziesz pamiętać, że z tej sztuczki warto korzystać.
Zdjęcia Cloud computing concept with wooden shelf on the wall oraz Cloud computing, technology connectivity concept pochodzą z serwisu Shutterstock.
